Black Friday este fenomenul ce promite cele mai mari reduceri din timpul anului, fiind organizat de fiecare dată în luna noiembrie. Promoții peste promoții, reduceri de până la 90%, cadouri gratuite, fiecare comerciant vine cu oferte care mai de care mai atrăgătoare.
Cu toate acestea, lucrurile nu stau mereu așa cum sunt prezentate. Oamenii au început deja să se prindă de înșelătoriile la care recurg retailerii. De exemplu, cresc prețurile treptat înainte de Black Friday, astfel încât reducerea aplicată să pară mai mare decât este în realitate.
Strategiile prin care se fură ochii cumpărătorului
Cristian Nistor, specialist în marketing, a explicat pentru Ziare.com care sunt cele mai folosite strategii prin care oamenii sunt determinați să cumpere produse, considerând că au făcut o afacere foarte bună.
Prețul par – impar
“Cea mai întâlnită strategie este cea a prețului par-impar. Este strategia prețului cu 99 sau cu 98 la final. Noi nu aproximăm în plus, ci în minus. De exemplu, dacă avem 999, nu zici că e 1.000 de lei, zici că e 900 de lei. Asta este cea mai întâlnită metodă pe care o folosesc retailerii și chiar abuzează de ea”, explică Cristian Nistor.
Prețul mic la un produs pentru a atrage
”De multe ori atașează niște produse cu prețuri mici, preț de dumping, ca să te atragă în magazin. Strategia asta o fac mai multe lanțuri de magazine alimentare. Ofertele de luni, joi și sâmbătă când dau ceva sub prețul pieței.
Tu știi că acel cașcaval costă 10 lei, dar când vezi că ei îl dau cu 7, te duci în magazin. Și strategia din spate e ca el să te aducă în magazin. Același lucru se întâmplă și la siteuri. Vor să te aducă acolo ca să te bombardeze cu alte produse similare și cu mega oferte”, exemplifică expertul în marketing.
Folosirea culorilor
”O altă strategie, care nu ține neapărat de preț, ci de strategia de UX, user experience. Unde dacă vezi un produs cu o anumită culoare, dacă îl vezi cu galben sau cu roșu, crezi că e la promoție și te determină să dai click pe el. La nivel subliminal te atrage culoarea respectivă”, mai spune Cristian Nistor.
Amplasarea butonului ”comandă acum”
”O altă strategie este să plasezi butonul de ”comandă acum” fix în zona din dreapta, unde tu ești predispus să te uiți pentru că cei mai mulți sunt dreptaci. Trebuie să fie cât mai ușor să pui în coșul de cumpărături sau să dai comandă, să nu umbli prea mult”, adaugă Cristian Nistor.
Pachet cuplu
”Mai fac de Black Friday o strategie care se numește pachet cuplu. Tu atașezi un produs auxiliar față de produsul ancoră fără să modifici prețul produsului de bază, dar noi știm că lucrul acesta nu se întâmplă.
De exemplu, la un telefon mobil, îți mai dă o baterie externă, o husă, un încărcător de mașină, ceva care să fie în contextul folosirii acelui produs și cu această strategie ai intenție de cumpărare mai mare. Tu percepi că primești ceva gratuit. Acum, dacă e gratuit sau nu, am văzut care sunt practicile”, exemplifică expertul în marketing.
Au mai rămas 3 produse în stoc
”O altă strategie, dar aici nu știm dacă într-adevăr și-au declarat corect stocurile, e că afișează numărul de produse rămase pe stoc. De exemplu zic ”mai sunt doar 3 produse în stoc”. E tot o strategie, call to action, dar nu ai de unde să știi dacă e adevărată sau nu”, mai spune Cristian Nistor.
Procentul reducerii
”Procentul recomandat pentru a activa oamenii sensibili la preț este între 15-25%, fără de care oamenii nici nu se uită la așa ceva. Ce e peste deja atrage mai mult. Aici mă refer inclusiv la campaniile de cupoane. Atunci omul percepe că e o reducere suficient de mare, dar îi oferă și confortul și siguranța reducerii, adică nu e atât de mare încât bate la ochi.
Dacă te duci la magazin și vezi că o Coca-Cola la 2L costă doi lei, unde te uiți prima dată? La data de expirare. Asta mai ales la perisabile, dacă vezi că are un preț prea mic te uiți dacă e expirat sau pe cale să expire.
De Black Friday suntem obișnuiți să vedem oferte peste oferte. Ei de asta preferă să mărească prețurile cu două luni înainte de Black Friday cu 20%, ca să dea o reducere de 50% cumulată și să rămână și în marja de profitabilitate. Dar strategia marilor retaileri, aceste reduceri la produsele pe care le consideră necesare ca să îi atragă în magazin, sunt calculate ca și cheltuieli de marketing. Decât să facă o campanie de panouri, una pe Google sau pe Facebook, ca să atragă, mai degrabă pun oferta asta de preț mai mult decât se aștepta omul ca să îl aducă în magazin. Plus că există o șansă mare ca omul să mai cumpere și altceva pe lângă”, mai spune Cristian Nistor.
Oamenii cumpără pe bază de impuls
”Totuși, piața se așteaptă. Avem o piață mai sofisticată față de cea de anii trecuți. Oamenii cam știu. Dacă tu ești axat pe un anumit produs, l-ai urmărit de câteva luni, cam știi care este prețul.
Tot ce trebuie să faci e să îi aduci pe oameni în magazinul tău. După ce i-ai adus în magazin, fie că e online, fie că e offline, cumpără pe bază de impuls”, concluzionează Cristian Nistor.
